Uma abordagem sobre o Setor Óptico Brasileiro por Marcos Dias

Entrevista, fotos e vídeo

por Luiz Bernardo Barreto

Em 1986 Marcos Dias começou sua carreira atuando na área de vendas, logo depois passou sete anos na área de T.I (tecnologia da informação), indo então para o setor comercial, onde atuou em grandes empresas, como a Seiko e Luxottica. Em outubro de 2010, o consultor em marketing teve a oportunidade de fazer uma visita profissional à China, onde está atualmente desenvolvendo relações de trabalho e negócios.

A VOX assessoria de comunicação esteve com o profissional, no intuito de produzir matéria e entrevista, que será veiculada em janeiro de 2011 pela Ótica Revista.

VOX


No contexto atual do marketing, os profissionais de vendas, para se adaptarem ao sistema vigente, tem que se flexibilizar e se dinamizar, no sentido de aprender, escutar e executar variadas funções, num espaço de tempo curto, com objetivo de mais rápido e melhor desempenhar suas tarefas. Para isso, o fator competência é de fundamental importância. Qual a importância do aprendizado, seja acadêmico, seja profissional, no desenvolvimento dos profissionais de vendas?

Marcos Dias

- Isso é uma questão muito importante hoje. Principalmente porque o fator humano é decisivo dentro das empresas, e essas tem tido consciência dessa relação. Apesar de todo conhecimento e tecnologia que está ai a nossa disposição, eu diria que dentro desse contexto, é importantíssimo a qualificação profissional, o desenvolvimento desse profissional. E ele tem que focar e pensar nisso não em uma situação imediata, mas em uma situação de longo prazo. Ele precisa entender que a necessidade do seu desenvolvimento é tanta, principalmente se nós considerarmos o seguinte; nós estamos hoje na era da informação. Pra que se tenha uma idéia, em 40 mil anos a humanidade produziu algo em torno de 12 bilhões de gigabites em informação. Só no período de 2009 a 2011 a humanidade produzirá 36 milhões de gigabites em informação. É muita coisa para os profissionais. Por isso a importância da reciclagem. Hoje eu diria, me analisando profissionalmente, eu me reciclo diariamente. Essa é a importância. O profissional de marketing, de vendas, principalmente do setor óptico, precisa se desenvolver e se qualificar nesse sentido. Há sim uma carência de bons profissionais, há uma carência de qualificação em todo âmbito do setor óptico. Isso é que buscam as empresas e o trabalho que eu realizo, levando essa condição, que é fazer com que esses profissionais se desenvolvam e se qualifiquem através de treinamentos, curso de extensão, formação educacional. Isso é muito importante no diferencial de um profissional.

VOX


Em relação à função do gerente de vendas no que diz respeito à organização, seu maior desafio, quando num trabalho em equipe, é saber coordenar e antecipar possíveis problemas. Porém, muitos que ocupam essa função não chamam pra si essa responsabilidade, atuando superficialmente, com autoridade apenas simbólica. Quando esse problema é identificado, a maior dúvida do gestor é saber como administrar tal situação. Em sua opinião, qual a melhor forma de gerir uma marca, em que há várias idéias válidas, interessantes para sua introdução e inovação no mercado, tendo em vista que o curto prazo para elaboração e fixação dessa marca, deixa muitas idéias de lado, obrigatoriamente?

Marcos Dias

- Isso é uma pergunta bem interessante. Eu tenho e tive oportunidades de passar por grandes empresas de atuação global. Eu passei por uma escola japonesa, a Seiko, passei por dez anos em uma escola italiana, a Luxottica, tive oportunidade de atuar na Marchon, e tive a oportunidade de desenvolver trabalhos de consultoria em outras grandes empresas. Mas uma coisa em que eu pude vislumbrar é que, quando se fala em termos de gerencia, a grande maioria hoje que forma, ou que fazem parte desse setor, são profissionais que normalmente foram aproveitados, mas não se desenvolveram, não foram desenvolvidos por essas empresas para que eles pudessem executar as suas atividades. E quando se fala na questão do gerente, esse precisa gerenciar uma série de aspectos nessa relação entre a empresa, profissionais e clientes. Esse sentido é muito importante, primeiro porque o gerente precisa ter uma visão macro, e essa visão macro hoje é importantíssima. Eu preciso enxergar o todo, o que está acontecendo ao meu redor. Eu preciso entender tudo que está sendo transacionado naquele momento. Eu preciso lhe dar com pessoas, e pessoas hoje é uma variável incontrolável dentro de uma operação. Por isso que, cada vez mais, se faz necessário também dentro do setor óptico formar profissionais em nível superior para que eles possam atuar gerencialmente. Eu observo hoje que não há uma renovação. A grande maioria das empresas hoje desse setor, se utilizam de profissionais que, de certa forma, tem um histórico, eu diria, não muito de resultados, e hoje se busca, nessa era do capitalismo que vivemos, que precisamos também de pessoas que pensem a longo prazo, e pensem como conseguir executar e trazer o resultado que aquela empresa espera.

VOX


Você cita 07 pontos de equilíbrio profissional, nos quais são essenciais para construção e administração da carreira. Fale um pouco sobre isso, e quais os impactos desses pontos na sua carreira?

Marcos Dias

- Ao longo da minha vida profissional desde o momento que eu comecei, eu sempre enxerguei oportunidades. Meu pai dizia uma coisa interessante: “Oportunidade é feito cavalo selado. no momento em que ele passa, você tem que aproveitar”. Eu tive a oportunidade de participar de uma série de eventos, palestras e treinamentos, e eu ouvi uma coisa bastante interessante, e terminei trazendo isso pra junto de mim. Foram sete pontos que eu identifiquei como importantíssimos, no desenvolvimento de qualquer profissional, e eu trouxe isso nesse sentido. Primeiro; família e afetividade. Importantíssimo isso. O profissional pra ser bem sucedido, precisa ter uma base estrutural e familiar que dê a ele essa condição. Segundo; carreira e vocação. Nisso há uma coisa bastante interessante. Existe uma frase de Leonardo da Vince que diz; “A sabedoria da vida não está em fazer aquilo que se gosta, mas em gostar daquilo que se faz”. Isso é muito interessante. É preciso gostar, é preciso que você realmente ame aquilo que faz pra que possa se desenvolver muito bem dentro dessa situação. O terceiro ponto eu diria que são os bens e possessões; o meu pai sempre dizia que “somos felizes quando temos o que queremos, porém realizados quando queremos o que temos”. Isso é uma coisa pessoal que cada profissional tem que buscar dentro de si para que possa se desenvolver. O quarto ponto importantíssimo para o profissional é a mente e o espírito; a fé faz parte dessa nossa relação. Você não consegue se desenvolver se não tiver essa crença, daí entenda que essa fé também faz parte desse teu desenvolvimento. Um outro ponto, não menos importante é a cultura e lazer; eu preciso me desenvolver através desses aspectos, me relacionando, estar envolvido com outras situações, como filmes, cinema, tetro, música, encontro com amigos. Isso precisa fazer parte para que você também possa ir completando, porque é um passo a passo. O sexto ponto, que tem mais haver comigo, relaciona-se à saúde e esporte; eu digo que o esporte não constrói o caráter, ele revela. Eu entendo isso como ex-atleta e sugiro isso para as pessoas. Isso faz parte do seu desenvolvimento. Essa realização é muito interessante. O sétimo e último ponto, é sociedade e comunidade; eu digo, com a frase do Thomas More, que “nenhum homem é uma ilha”. Dessa maneira eu resumo a atividade da minha carreira profissional.

VOX


Atualmente você acha o representante de vendas um profissional comprometido com o fortalecimento da marca, produto ou serviço que ele representa? Qual a melhor forma de fidelizar uma carteira de clientes num mercado comoditizado como o ótico?

Marcos Dias

- Não, eu não acredito que o representante de vendas hoje seja comprometido com aquilo que ele faz. Ele é puro e simplesmente comprometido com o seu resultado, e o seu resultado é de curtíssimo prazo. Ele atua, vende e já se preocupa com aquilo que vai receber. O representante comercial do setor não planeja, não desenvolve, ele não cria relacionamento profissional com esse mercado. Por isso, hoje se tem uma carência muito grande. As empresas buscam novos profissionais, mas ao mesmo tempo elas erram por não querer investir nesses novos profissionais, no desenvolvimento de tantos outros que existem ai disponibilizados no mercado. Então se deparamos hoje com uma “caixa” de representantes que ai está há muito tempo, e ainda pensam com carregadores de mostruário, aqueles que vão, sentam com o cliente, tiram seus pedidos, e vão embora. Mas a relação profissional por si só não existe. Por quê? Porque da mesma forma quando essas pessoas começaram, eles começaram atuando simplesmente para suprir lacunas, eles não se prepararam. Os poucos que se desenvolveram estão em atividades diferentes. Um exemplo disso sou eu, que comecei a minha vida, minha atividade como um preposto, um profissional de vendas. Eu enxerguei longe, mas continuo sendo um vendedor. Hoje eu vendo idéias, mas continuo vendendo. Isso é que é importante.

VOX


Especificamente, como se encontra o mercado ótico brasileiro atualmente, em termo de produção, comercialização e empregabilidade?

Marcos Dias

- Num processo muito grande de transformação. Há poucos dias eu tive a oportunidade de ir à China. A convite de uma empresa, durante dezesseis dias, eu fui fazer uma avaliação e um estudo a respeito dos impactos desse mercado gigantesco que é a China. O que isso pode nos trazer de benefício ou malefício? Eu diria que hoje o setor óptico precisa muito, muito mesmo, se profissionalizar, em todos os aspectos. As empresas distribuidoras precisam mudar a sua relação com o mercado consumidor, com o cliente. Os organismos existentes dentro do setor, as abióticas e associações estaduais precisam atuar de maneira conjunta para que se possa fomentar esse desenvolvimento. E o varejo por si só, precisa também se profissionalizar. Nós estamos passando por um período de transformação onde, na minha visão, não existirá, no futuro, o pequeno, médio ou grande cliente. Existira sim quem tem o poder de compra e venda. É essa relação que eu enxergo. E eu digo mais; o setor óptico hoje, e a indústria brasileira, se eu considerar aquilo que vi na China, não existe! Existe sim o mercado óptico que é formado por varejo, por distribuidores, e é formado por uma gama de profissionais. Ao mesmo tempo, isso ai nos mostra que os chineses estão ai num processo de transformação e “agressividade” muito grande em termos de desenvolvimento. E eles vão chegar com muita força. E isso é importante se observar para o nosso futuro.

Marcos Dias é graduado em Administração de Empresas, MBA em Marketing pela FGV Management e estudioso de Marketing Esportivo. É palestrante e professor, e escreve artigos para a Ótica Revista na coluna Foco em Vendas. Em mais de 20 anos de experiência, atuou na área comercial em nível de Gerência Executiva, Operacional e Representação Comercial, sempre em Empresas de grande porte e expressão global. Possui conhecimento na área de bens de consumo, vendas, negociação, pesquisa, tecnologia, gestão do capital humano e inteligência de Mercado.